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爆乳红尘 _供应商!你还停留在十年前

文_Jimmy_特约作者

我曾长期从事国际采购的工作,感觉中国供应商遇到的所有问题,都可归结到科学性上。

你进入上升轨道了吗?

现在的出口市场,一切都在发生变化,不像3年前、5年前的环境,是可以预期的——汇率稳定、需求稳定、政策稳定。最近三年,国际环境中越来越多的不确定出现了。如果还是固守十年前的模式和方法,就会出现一些问题。

从采购商的角度来讲,我们正在追求科学性,不断在研究、变革,寻找新的方式方法。我每年都去2次广交会,根据我的观察,大部分供应商还在靠经验和本能做事情;只有很少一部分,通过科学性的方法,有了很大的进步和发展。

我们知道,只有win-win的关系,才能维持得更久远。而win-win的关系,刚开始的表现,应该是give-give的关系。如果大家都基于给予和给予的关系,会让工厂迅速进入一个正确的轨道中。供应商们尽管都有自己的产品,有自己的定位,每天也都在想怎么样抓住采购商,但能真正进入上升轨道的还是少之又少。

说到底,并非好的产品和价格以及好的销售团队,就能决定你是否可以进入这个轨道,毕竟资源有限。变化的环境要求我们每个供应商都要自带识别度。

以前做出口,就像义乌的货郎,用的是鸡毛换糖的方式。花点心思揣摩对方的想法,了解对方的需求,就可以做外贸了,没什么门槛,而且也能做得非常大。近10年的外贸,学历、英语、团队组建,越来越不是问题,时间长了,大家就一直沿用这种老路,也享受这种计算器的低水平状态。

而作为国际采购商来讲,每5年都会更新一下自己的理论,从1.0跨越到2.0时代甚至3.0,追求效率和生产率,颠覆上一代。比如,现在看10年前的采购理论,就觉得惨不忍睹。

但我们的大部分供应商,还是停留在怎么抢生意、怎么钓鱼和忽悠客户、怎么用好计算器的时代。没有自己的方法论,不具备科学性。

举个例子,很多年前,国外有很多零售商,会派专业买手到中国来,是一件很大的事情。而现在,很多国际大公司都淡化了买手概念,改叫产品经理。但我们国内的供应商,很少能警觉到这种变化,还是拘囿于外贸业务员的气质,一副钓鱼的架势,把他们当买手来钓。在组织结构上,还是用组建外贸团队的一套思想,没有匹配的人员跟买方产品经理对话。买方产品经理考虑的是,如何把产品做好,价值最大化;而我们的供应商想的还是怎么钓到买家。双方的思路和发展根本不在一个频道上,没法对接起来。

只有当你学会顺应目前采购商的成长发展,顺应采购商的方式方法,顺应他们的科学性的时候,你才真的成长了。

你对"打好关系"是不是有误解?

谈起科学性,拿公共关系的管理来讲,有自己的工具、模型、计算公式。但我们的工厂,对于关系管理,现在还是按照本能去做,通过一些边缘性手段去搞关系,而不是从根本上去建立关系。如果某个采购商的产品经理走了,一片工厂都很慌,害怕不确定性因素。95%的工厂都是这样。而采购商的换人其实是一种常态,一个职位3年换一次,防止腐败。

建立公共关系,就牵涉到信任关系的建立。信任有自己的模型,上面有分子,下面有分母。构建信任关系,就是尽量去提高分子,控制分母,这样会让我们的信任值越来越高。

信任,主要看我们的心态和界面是不是很open,不是吃一顿饭、送个小礼物就能建立的,人家收了礼物,也可能照样说你不好。比如,我们一直有个误区,跟外国朋友在一起,就要请他们吃最好的,把家乡最有特色的给他们吃,以为跟他们搞好关系就要花大价钱。但我请他们吃饭,就是给他们点番茄炒蛋,甚至一个桌上就点3份番茄炒蛋,他们照样吃得很开心。

在我们接触的供应商当中,有5%的人已经意识到了这个问题。当他们意识到了,就会主动去改变,去迎合采购商的真正诉求,就会与众不同,容易识别。

跟风是没有前途的,一定是你想的比别人更高一点,更远一点,才可能成为那其中的5%。就要建立产品经理导向的团队,而不是外销员为导向的团队。就像多米诺效应一样,意识发生改变,就会自带着行为发生改变,跟国外的产品经理也会对接得越来越好,工作的状态和效率就完全不同了。

时代在变,市场在变。如果没认识到这种变化和存在的科学性,竞争性就会下降。

会说话就是会沟通吗?

沟通从概念来讲,其实是听的问题,不是说的问题。比如我们中国很多外贸人,以为会说话、能言善道,就能跟老外做好沟通;口舌木讷的,就派去做质量管控了。

认为会说话就会沟通,这个概念是错的。首先,会听的人,才会沟通。会听,不是说听的功能,而是能听进去、能听懂、能听到位,能听到why和how,能听出背后的意思。其次,敢不敢挑战对方。我们以前跟买家的沟通,大部分是顺从性的,你怎么说我就怎么做。听从,并不一定是好的沟通。我有不同的观点,能挑战对方,能刺激出更多的观点。另外,听的能力、沟通能力,跟外向、内向没关系:内向的人有培训过,很可能也会变成沟通高手;外向的人,能说会道,但可能说多错多。如果不知道我们采购商在改变,我们的价值观是什么,就会发生误判、错配。

从文化差异和行为习惯来讲,我们也经常会有一些误区。举例来讲,我们中国人在沟通的时候,经常会没有原因的"呵呵"两声,我们中国人会说,伸手不打笑脸人,所以是从小培养的下意识的。跟中国人沟通的时候,呵呵两下没问题,但跟外国人沟通的时候,他们就会觉得很奇怪,很不领情:有什么好笑的,难道我有什么地方让你发笑了吗?中国人就会很尴尬:我只是呵呵两声,你这么大反应干什么?但老外真的就会有这么大的反应。

我们还有一个口头禅,经常会说:OK、OK。在跟外国人沟通的时候,可能会出现无数次OK,5分钟就会出现几十遍OK。在老外的文化中,你说OK的时候,就表明你接受了。举例一个场景,在沟通时,老外会说:给你这个目标价格,你做不做、好不好?而中国人就会说:OK、OK,我再算一下。老外就会认为:你刚才明明说OK了啊!甚至很多老外明知道这是一种习惯,也会拿来戏弄你。这时候,就很尴尬了。英文又差,一下子不知道怎么答复,甚至真有人不好意思当面撕破脸,就只好咽下去签了。所以,你没有想清楚的时候,不同意的时候,不要OK、不要yes。这两个词是禁语。

另外,买卖双方是公平的,可以互相讨论,只要别侵犯人就好了。老外表面上好像带着一阵风过来的,气势汹汹,其实那只是一种做派而已,他们所受的理念和教育都是认同平等的,该讨论讨论,该挑战挑战。如果一味顺从而不敢挑战,不该yes的时候yes,该说no的时候不敢说no,没有方法拒绝,这样或多或少会掉进坑去。

什么才是真正的谈判?

谈判也有误区。要学会在正确的概念下面建立逻辑,找到正确的方法。首先,什么是谈判?很多人都不知道。第一个层面是威胁,第二个层面是劝说,第三个才是谈判。

大家一股脑儿搅在一起。大多数人用的方法,还是威胁的层面。你不怎么样,我就会怎么样,根本不是谈判,只是用你的power去胁迫别人。但有可能会被反胁迫。

第二个层面的劝说,是通过人情去松动他,也不是谈判。怎么大嗓门、摔杯子、搞气氛、搞关系,这个不是我们谈的范围。低阶的谈判行为,是把行为搞清楚;高阶的,是把概念和逻辑搞清楚。

真正的谈判,比如一个橘子和5元人民币,你们两个人把它分掉;是我钱你橘子,还是把橘子分开,你肉我橘子皮等等,这个是谈判,这时候科学性就出来了。也许对方只是想要一个橘子皮,并不想要橘子肉。我们需要弄清楚对方的真正诉求,不是只知道计算器,否则所做的努力根本不是他想要的。

用科学的手段把对方的需求真正挖出来,把真相挖出来。就像我上面提到的,我们想要干嘛,新组织想要干什么,KPI是什么,我们采购部门每年采购的saving是什么,准时交货率是多少,年终奖金的来源是什么,个人利益和组织利益是什么。如果这些你知道了,把它挖掘出来,在这方面做文章,供应商的方案就是帮对方完成他们的KPI,能让其年终奖增加,那么肯定能聊下去。

但是,我们供应商往往有点着急,总想走捷径:做件什么事情,就能把客户彻底搞定呢?但世界上不存在这种答案,必须要从思路上理清,方法论是什么,要做足准备。而我们在开始一个谈判前往往没有准备,坐下来就是先泡茶,唯一准备的就是计算器。

天马行空乱聊,弄不清楚对方要什么。这是致命的,以后也会越来越致命。一开始就要把概念和逻辑弄清楚,方法论要准备好,退步方案都要事先预演好。更重要的是交换条件是什么。弄清楚自己要什么,对方要什么,内部要协调好。我要的是橘子皮,他要的是5块钱;用我不想要的东西来换我想要的东西,我给他的东西怎么变成他想要的东西,形成平衡。最后虽然不可能百分百达成,但通过交换来达到最大的双方利益的平衡。

比如经典的西方电影《教父》中,谈判就是相互妥协的艺术,就像西方比剑,一人一剑,你出一剑,我还你一剑,这样才是平等的,反而能赢得尊重。谈判要跟对方的文化结合起来,是互相妥协、自我修正的艺术。自我武装、盔甲戴起来,尊严地去做事情。你有科学性,你就不会害怕;没有科学性,你看到对方张牙舞爪,就害怕,谈不上尊严,就会被对方踩在脚下。

怎样给买家安全感?

在一个正统的商业范围里,对诚信的要求非常高,当然野路子不算。如果缺失诚信,没办法去确信对方的诚信,是大家最恐慌的。这是一个体系性、系统性的问题。不像外国人对外国人,合同就行。就像在国外住酒店,把钥匙一扔,就可走了。

有诚信的情况下,交易成本是很低的,没有诚信的情况下,交易成本很高。比如,你要用小单来测试,要开信用证。中国人爱拍胸脯,说你放心好了,但如果整个体系是坏的,你拍胸脯是没用的。

如果我要给供应商提建议的话,就是要增加所有环节的透明度,如制作过程的透明,让对方增加安全感。比如我给对方下一个贺卡的订单,我会在哪一天把纸准备好,哪一天印刷,手工的部分哪一天做好,做到全程透明。这种透明,一次两次三次,诚信就会加分。怀疑的可能性预先就排除掉了,透明度和真诚度提升,信任感就会越来越大。这个很容易实现,只是意识的问题。

另外,"社会责任"在欧美主流的企业中,是被强调的。在工厂管理方面,作为我们的生产商,不能用童工,不能强迫劳工,不能加班时间过长,工人健康、厕所配置够用合理、安全消防等,不能是血汗工厂。我们有自己的审核流程和手段去查,会请第三方中立机构去查,各项都有检查的方法。西方社会是相互制衡的社会,有社会各方的钳制,有法律来约束,出问题了会有严重的罚款,消费者会抵制你。

优秀供应商的气质

作为采购商,如何去识别一个优质的供应商,我的看法是:

首先,他对我是否了解,有没有研究过我的模型,研究过我的需求和市场。比如我去一个从没见过的新厂,第一次见到他们的老板。一开始对话互动的时候,如果能体现出对我的背景了解程度非常高,我就会有一种惊喜。假设我是沃尔玛,在美国、加拿大有多少家店,每年搞活动的节奏,启动的季节,如何制作需求的清单,1月份正式进入成本核算,3月份下单,7、8、9月份出货;流程特别的地方在哪里,商店什么时候拿去卖,怎么卖,价格段的设置。他如果知道这些,就已经很好了。因为他懂我们,知道我们怎么运做的。这也是科学性。

还有,对目前国际形势的了解,如伊拉克打仗了,美国换总统了,要知道商业机会在哪儿,要能不断地升级,跟上形势的变化。另外,能了解对手在干嘛,为什么对手的全球团队在裁员,裁员预示着什么。等等,在这些方面能跟我们形成互动,也是科学性的表现。

有次参加香港的一个展会,在一家国外供应商的摊位上,供应商跟我探讨的,都是我的组织结构变化、采购功能变化、新成立部门跟原部门的分工变化,主动探讨背后的意义是什么。一个多小时的聊天中,都没谈到产品和价格层面的东西。这反而是我想要的能在一个频道上对话。可惜的是,这些惊喜,往往都发生在国外的供应商和群体当中;我们95%的供应商,一上来就是拿计算器,停留在产品和价格上。一言不合就就是谈价格,没有价格,就没有话题。

其实,抛开产品和价格,可以聊的东西有很多。拿沃尔玛来说,供应商可以研究沃尔玛发生什么变化了,行业的工业简报是怎样的,沃尔玛的排名如何,跟家乐福的对比等等,这些信息都是公开的,了解了就是见过猪跑,然后再跟我们来交流。

在我们这个行业,大多数外国人都知道孙子兵法,全世界都知道"知己知彼"这个单词。怎么进入市场,不是认识多少人,而是什么市场,多少供应商,多少竞争者,什么样的市场模型状态,高端、中端、低端,哪个区段竞争最厉害,怎么做促销,知道why和how,能研究和讨论背后的东西。能提出这些问题的工厂,润滑度就会很高了。而不是一直纳闷和抱怨:为什么我认识不了欧美的大客户,为什么只有印度人和中东人来找我们。在他们的意识中,还是认为"我做的东西好,就能换到糖"。

整个温州、义乌目前还是这样的状态,可能再延续10年,活下去仍然没问题,但你如果进入到5%的行列,那么就更容易被识别,生意就更好做。过去的外贸30年,都是在低端做价格竞争,不断有企业倒掉,又不断有企业加入进来。这是一个整体的系统工程。

现在是信息时代,一切都是公开透明的。有好的产品和点子,想去见一个采购商,去邀约一个会议,想知道门在哪儿,都不存在什么问题,可以很容易找到采购商的门牌、组织机构、E-mail。不存在能不能找到门的问题,但一开门,道行深浅就暴露了,是骡子是马就知道了。起码要有成长的意识,有进入5%的先行者意识。没有这个意识,永远都不会改变。

最后总结一下:做外贸要有科学性,要具备开放的心态,去学习先进的方法论,去know how,了解背后的东西。知道know how,就会事半功倍;不知道,就会事倍功半。这就是know how和no know how的区别。

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(本文首发于《焦点视界》杂志)